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乘风破浪 当红不让
——开门红辅导项目方案
陈一然老师
银保营销实战专家
15年世界500强银保培训及管理经验
全国十佳理财规划师大赛特邀顾问、评委
世界500强中国邮政、中邮保险总部培训讲师
杭州银行总部营销讲师培训大赛辅导讲师(连续3年)
曾任：中国邮政某省分公司|经营主管
曾任：某世界500强寿险公司|银保创新工作室负责人
银保营销与培训专业研究者
——AACTP美国注册培训师、高级寿险理财规划师|经济师
——《环球银行》专栏作者、《生活过的仪式感》《故事力》(当当新书榜第一)合著者
多家金融单位特聘保险营销讲师
太平(连续3年)、泰康(连续2年)、杭州银行(连续4年)、九江银行(连续2年)、邮储银行(线上直播、开门红及专项竞赛辅导上万人次)
主讲课程：
《“蓄势待发 一期呵成”——银保渠道期交保险销售实战》
《超越未见——宏观金融趋势分析与银保营销实战》
《决胜千里——银行人员保险专业化销售实战》
《全域经营——客群营销助力成交实战训练》
《向上向善——高净值客户营销技能提升》
《银发掘金——百岁人生下的养老规划营销实战》
《预见未来——新时期理财经理营销实战提升训练》
《御风顺势——银行私域营销实战及个人IP打造》
授课风格：
——以学员为中心，以绩效为导向，以灵活为素养，以效能为目的——
专业到位，学用结合，内容更实战：讲解前瞻的理念、独到的观点、实用的方法，通过演练、情景模拟、案例讨论等多种授课方式，强互动可落地，让学员全程参与，将专业落到实地。
深透持续，总结复盘，学员提产能：通过多年的实战经验总结，运用使用的模型及感染性的演绎，多案例重实战，让学员带着困惑和问题来，带着方法和解决方案回去，通过不断的总结提炼，不断提升个人的技能。
项目背景：
旺季营销开门红作为一年业务的开端以及各项经营业务指标完成的核心部分，能否取得漂亮的成果直接决定各行全年任务指标是否能有效完成。同时，旺季营销开门红也是各家保险公司抢客户、抢资源、抢先机的关键时刻，面对同业竞争愈加激烈，产品同质化愈加严重，后疫情时代客户更趋保守及要求更高，业绩压力愈来愈大，如何在激烈的竞争中取得好的成果，如何调动金融网点和代理金融网点所有人员的积极性投入旺季营销开门红的战斗中来，如何在激烈的竞争中实现业绩突围，这是本次项目首先必须要解决的问题。
同时，做好旺季营销开门红，以下几个方面意义：
1. 提升双方业绩平台和中收规模，为提前、超额全年任务打下基础;
2. 预防优质客户流失，是做好客户维护的关键时节点;
3. 通过产品，获取他行优质客户(获客-获金);
4. 开门红期间，也是外出务工/创业/经商客户回流高峰期，也是部分产业收获的季节，通过中邮保险组合的资产配置方案，提升外出返乡人员资金的回流和策反成功率;
5. 开门红期间，节日较多，元旦、腊八节、春节、元宵节、情人节、妇女节等，都是针对不同客群节日营销的好机会，可以有效塑造保险营销氛围。
6. 通过赋能实战，提升对中长期保险销售技能，增加认同度;
基于此，本次旺季营销开门红业务技能提升实战辅导项目始终以“完成业绩指标”为核心，以“有效过程管控”为手段，以“全员营销”为抓手，以“结果和过程双重考核”为激励，以“客群分类维护与经营”为基础，以“员工营销技能提升”为思路，以“保险蓄客-核爆”为突破点，最终，通过一分、二分及各支行(支局)网点多维护沟通和反馈，实现培训目标的达成。
项目收益：
策划旺季营销开门红顶层设计方案，开门红执行实施方案，开门红活动管控推动方法、目标管理及完成的方式方法;
帮助渠道员工掌握营销的技能技巧、营销话术、客户画像等知识;
帮助银行员工明确开门红的目的、意义，学习开门红营销的思路;
拓展开门红存款、中收业务营销思路，找寻市场发展机遇;
帮助各家支行/支局网点盘点资源，进行开门红合理的资源分配和营销方案设计;
掌握开门红增量获客策略、存量客户盘活技巧、变量固化方法。
结果导向六大收益：
业绩提升：保险规模及中收业绩高效提升
导入模式：导入一套可复制、可操作、可落地的开门红顶层设计模式
增效网点：强化网点高效开展效能提升的方法技巧
重塑技能：重塑网点讲理念、挖需求、解问题的SPIN销售流程模式
强化督导：再造一支勤于思考，善于分析解决问题的督导师队伍，储备干部人才
凝聚团队：炼就一支能战斗，会战斗，能打赢的全行狼性营销队伍。
项目亮点：
咨询式培训设计思路
围绕以客户为中心采用行动学习式教学，以“实效、落地、固化”贯穿项目前、中、后期，让学员在项目过程中能够通过自身体验、实战演练以及通过考核，真正将服务力提升落地显性，具体操作思路如下：
案例收集——在项目前期，通过调研等方式，将学员在转型过程中问题和困惑收集分类，形成实际鲜活的案例交给讲师
体验教学——在项目中期，1、讲师当场点评：学员的实际案例，现场与学员共同分析;顾问辅导：将所学大量的知识转化为日常工作中的具体行为
制度固化——在项目后期，结合咨询团队现场辅导的建议，将服务销售的流程以文件形式固化
系统性解决方案思路
1)方案本身的价值：我们的工作成果首先是我们提供的解决方案，我们将从客户的实际情况出发，运用相应的咨询工具和方法，提供具有时效性、针对性的解决方案
2)流程建立的价值：对于单个岗位的打造，流程比业绩更为重要，制度比分配更为关键，理念比苦干更为合理，通过网点的管理、观念及营销转型，真正的为商业银行的发展奠定基础，使之能够长远、高效发展
3)系统思考与建议价值：我们在进行咨询服务的同时，还会在服务范围之外，通过对企业的系统思考，提出企业管理方面的综合建议
针对性辅导八大策略
项目思路：
牢固树立全员营销理念，抓住旺季营销的契机，聚全员之力，集全员之智，以客户为中心，以关键业务业绩突破为核心，围绕重点客群，依托有利的政策和多样的活动，全面有效的落实“12345”活动思路，奋力夺取跨年度旺季营销的全面胜利：
“1”：一个中心，即以客户为中心，从单一保险销售转变为全量资产组合营销客户(如同步兼顾存款任务考核)，紧抓客户需求，进行各类业务绑定。
“2”：两大市场，即区分本地工作生活客户和外出返乡客户两大主战场，围绕各自特色分阶段开展精准营销、厅堂营销、平台营销和节日营销等营销活动策划工作。
“3”：三大场景，厅堂服务营销场景(流量变现)、线下活动营销场景(存量新增)、线上活动营销场景(变量引流)。
“4”：四类客群，保险老客户、定期客户、理财/基金客户、返乡客户(场景类)
“5”：五个到位： 2024跨年度旺季营销开门红工作要全面布局产品、宣传、活动、过程、人员落实到位。
项目特色：
客群分类，精准营销：
精细化客群分类，针对理财、基金客户的营销突破。对系统中10万-100万客户筛选分类，不同面谈话术辅导，提升保险产品覆盖率。
例如：理财型客户——面谈技巧：破冰提问，寒暄，引发话题，解决问题，促成成交。
基金型客户——固收+产品的选择，沟通技巧与面谈工具使用。
资产配置，借力工具：
一次邀约，组合营销，项目辅导主题不拘泥于产品销售，而是从资产配置出发，全面实现平衡资产配置能力，深耕中高端客群。运用《资产平衡测算表》、《全量资产重配工具集》及《大客户保险计划书》等工具，更直观高效进行数据呈现。
产品赋能，讲新讲透：
赋能产品营销，讲新讲透讲深，聚焦开门红主打产品销售，六大营销方式场景化运用。
科技赋能，线上线下：
驻场辅导期间，每工作日提供工作指引清单、每工作日线上/线下复盘会。
项目规划：本次项目规划分四大阶段执行：(3+3+3+3+3+1+1)可根据具体情况
项目阶段阶段内容时间地点
实战辅导大课+辅导(启动期)3天开展地市
大课+辅导(首爆期)3天开展地市
大课+辅导(加速期)3天开展地市
驻场辅导(收官期)1天开展地市
驻场辅导(复盘期)1天开展地市
项目固化线上辅导(固化期)根据具体情况
项目执行实施方案
第一阶段：调研及顶层设计阶段
项目阶段工作模块时间进度
调研及顶层设计1、业务发展现状、区域竞争环境分析、同业分析、客群分析
2、产品推动：搭建“拳头产品”+“组合产品”+“产品+权益”的差异化产品方案
3、客户促动：不同类型客户画像清单与数据提取标准
4、活动拉动：线上、线下渠道“引流、维护与提升”三维活动体系
第二阶段：集中大课培训及项目启动会阶段
集中大课&启动：大课主要围绕三量客群+全系产品两个维度。
1. 客群主要重点抓存量和增量2维客群。具体包括八个方面的内容：
1)存量客户按照对银行贡献度，可以粗分为睡眠客户、低净值客户、中坚客户以及高净值客户
2)增量客户按照来源的不同则可以分为厅堂公域来源、缘故私域来源、片区区域来源以及线上空域转换客户
3)线上客群引流，如何做好线上线下协同营销
——总之，要按照“一行一策”寻找支行网点的核心客群，要聚焦发力、持续深耕。
2. 要打造产品的全脑卖点，提升产品的感性卖点(或者称非金融卖点)
第三阶段：网点各岗位业务营销技能实战辅导
时间辅导工作内容地市分行工作内容支行(网点)工作内容
第一轮蓄客期辅导(2天)白天1)网点晨会观摩并提出优化建议
2)团队内部营销氛围营造
3)厅堂营销氛围营造
4)网点存量客户梳理(客户画像)
5)营销事件建立(资源盘点)
6)电话邀约&面谈辅导
7)营销利器工具使用
8)开门红预销售1)项目组成员：跟随老师，及时记录，跟进报道
2)发现亮点，萃取案例，实时分享
3)竞赛数据及时通报
4)参与春节节日营销链条策划
5)组织会议、相关领导沟通参会、相关业务部室参会1)精准列名单(按客户画像)
2)产品话术演练，电约演练
3)沙龙部署分工安排(分工、物料、目标分解等)
4)电话邀约-厅堂营销-销售面谈
5)财富升级沙龙邀约准备及物料准备
6)财富升级沙龙召开
7)发现亮点，萃取案例，实时分享
8)传达会议精神
9)持续固化提升，会后开总结会
晚培训1)当日线上夕会：总结问题，复盘提升
2)主题培训
第二轮首爆期辅导(2天)白天1)精准营销：预销售保费颗粒归仓
2)辅导大堂/柜员一句话营销话术
3)导入资产配置营销模式
4)存量客户电话邀约辅导
5)线上引流活动方案设计
6)精准社群活动筹划准备
晚上当日夕会、总结问题、复盘提升、主题培训
第三轮加速期-返乡客群(2天)
白天1)营销利器工具流程现场纠偏
2)返乡客群批量营销：财富升级会举办
3)精准社群活动宣传推广/邀约
晚上1)当日夕会：财富升级复盘，答疑解惑
第四轮收官期(1天)白天2)辅导客户经理转推介电话跟进
3)电话营销技巧升级讲解
4)活动举办，通力配合(获信/获利/获金)
5)客户经理面谈技巧提升
6)客户经理工作流程标准化，掌握工具的使用
晚上当日夕会：活动复盘，与经验吸取
第五轮复盘期白天1)先进萃取案例，分享复制推广
2)后进辅导，冲刺缺口
3)网点自动运营，现场纠偏
4)与网点负责人沟通固化建议
5)明确下阶段任务指标及过程动作
6)冲刺策略与后续督导固化建议
晚上1)项目总结、对网点基于针对性总结建议
2)优胜团队奖励
第四阶段：项目固化跟进阶段
1. 承担固化跟进及解疑答惑阶段，确保整个项目执行期间，各家网点能够按照辅导内容持续固化
2. 将固化工具留存网点，各地市分行、一级支行、二级支行、内训师及培训顾问组合固化监督小组，确保项目成果有效落地
